Polowanie czas zacząć.

Wszystkich mających kłopoty z sercem, ckliwych, nadwrażliwych i alergicznie reagujących na krew proszę o nieczytanie tego tekstu.
Będzie o polowaniu na klienta.
Wszystkie metody dozwolone, żadnych okresów ochronnych, po prostu freestyle.
No, może nie do końca. Obowiązuje 11-e przykazanie:
SZANUJ KLIENTA SWEGO.
Bez względu, co sobą reprezentuje i co o nim myślisz. Szanuj go, bo to ON płaci twoje rachunki.
No to zaczynamy.

Wytropienie ofiary.

Żmudny i niewdzięczny proces przebijania się przez gęste, kolczaste zasieki z nawiedzonych sekretarek, asystentek i recepcjonistek. Pomimo niewątpliwego uroku, taktu i profesjonalizmu umówienie się z szefem na kilkuminutową prezentację graniczy z cudem. Według panienek z formacji obronnych przeciwnika, szef znajduje się zawsze poza biurem i nigdy nie wiadomo, kiedy będzie. Czasami mam wrażenie, że szef jest legendą, postacią mityczną, a prawdziwy i jedyny punkt dowodzenia znajduje się w sekretariacie.
Standardowe: proszę przysłać fax/mail z ofertą, jest subtelną sugestią odłożenia słuchawki.
Nic nie wysyłaj, bo nikt nie przeczyta.
Nie zrażasz się i próbujesz dalej. Przy 120-ej próbie osiągasz pełen sukces. Udało się. Połączyli cię z kimś o nazwisku... Cholera, nie dosłyszałeś nazwiska. Nie ważne. W ciągu 15 sekund przedstawiasz zarys swojej rewelacyjnej oferty i termin audiencji zostaje wyznaczony.

Ogary poszły w las.

Przygotowujesz materiały do prezentacji. Ubierasz galowy mundurek. Jedziesz.
A tu miła niespodzianka. Szefa nie ma i dzisiaj już nie będzie. Zaciskasz zęby, choć na usta ciśnie się pewien ekspresyjny wyraz. Grzecznie zostawiasz ofertę i mówisz "do widzenia" , chociaż żadnego widzenia nie będzie.
Nie załamuj się. Zadzwoń za miesiąc. Jest duża szansa, że "ten Pan już tam nie pracuje". Zadzwoń za pół roku. Być może usłyszysz miły damski głos, "ta Firma już nie istnieje".
Mała rzecz, a cieszy.
Czasem będziesz miał okazję do bezpośredniej konfrontacji z przeciwnikiem. Żadnej wymiany ciosów, on czeka, ty punktujesz. Same logiczne wnioski, rzeczowe statystyki i porównania. Przynęta musi chwycić. Po zakończeniu nagonki czekasz na decyzję. Zamiast niej pada (do wyboru):
- ja o niczym nie decyduję (to szef marketingu),
- co Pan nam właściwie proponuje (a miał taką mądrą minę),
- może w przyszłym roku (wyczerpali limit wydatków - chodzi o astronomiczną sumę 300-800zł) ,
- zastanowimy się i odpowiemy (ani się nie zastanowią, ani nie odpowiedzą)
- czemu dotychczas nie znałem Pana firmy (ale już zna, do cholery).
Wszystkich przebija właściciel sieci hurtowni elektrotechnicznych mówiąc:
Mnie to się bardzo podoba. Ale u nas o wszystkim decyduje Mamusia.
Zdębiałem. Gdzie jestem. W domu dziecka, w domu wariatów ?
Typowym argumentem niedoszłej ofiary jest kulturalna i delikatna uwaga.
Panie, mnie tu codziennie nachodzi kilkunastu takich jak Pan.
Ok. Nie zrażasz się i tłumaczysz, że jesteś lepszy, masz mniejsze ceny, a efekty mówią same za siebie. Może i mówią , ale nie do niego. Logika jest ostatnią rzeczą, której powinieneś oczekiwać. Powody akceptacji są zawsze nieodgadnioną zagadką. Spodobasz się, wygrasz.

Wielokrotnie spotkasz się z odkrywczymi uwagami np:
Czy pan wie, że internet uruchomił podobną firmę?
Przez chwilę nie dowierzasz. Znasz całą konkurencję. Ale firma Pana Interneta to coś nowego.

Myślisz, że masz pojęcie o informatyce, wyszukiwarkach, portalach, pozycjonowaniu stron. Nic z tego. Facet jest naprawdę dobry i o internecie wie wszystko. Ma swoją stronę firmową, więc jak ktoś zna jej adres, to natychmiast może go odnaleźć. To nic, że strona okropna, że dane były już nieaktualne w momencie publikacji, że chodzi o tych, którzy nie znają jej adresu. On jest zadowolony. Musi być zadowolony, bo właśnie zapłacił kupę forsy za przedłużenie abonamentu. Inny myśliwy był tu przed Tobą i użył bazooki. Cóż, wszystkie chwyty dozwolone.

Następna ofiara, to zatwardziały tradycjonalista. Twierdzi, że wystarcza mu reklama w książkach telefonicznych. I tu go mamy.
Na początek nieśmiało pytamy w której książce. Co drugi zaczyna się plątać, że w takiej grubej, takiej żółtej, no nie pamięta. Jeśli trafisz na tego z drugiej połówki, prosisz o znalezienie ogłoszenia wewnątrz księgi. Facet z uśmiechem na ustach otwiera książkę i zaczyna szukać.
Boże, jak on szuka.
Po około 3 minutach gość czerwony na twarzy, spocony, z lekko trzęsącymi się dłońmi rezygnuje. Jest TWÓJ.
Nawiasem mówiąc jeden z klientów (artykuły dla niemowląt) znalazł swoją ramkę w dziale pogrzebowe. Trochę się zdenerwował. Niepotrzebnie. Wskazano mu naturalną ścieżkę rozwoju firmy. Od narodzin do ...

W chwili desperacji wymyślasz inne metody nagonki.

Mailing - poczta elektroniczna, to jest to.
Błąd.
Wszystko co z takim trudem wymyślisz, a czego nie zamówił adresat, jest spamem. Grzywna co prawda nieduża ( 5tys.), ale jesteś legalistą, masz klasę i nie będziesz używał metod zabronionych. Wprawdze codziennie dostajesz dziesiątki niechcianych ofert na adres swojej skrzynki, ale na żadne nie odpowiadasz. Nieliczne wyróżniasz naciskając ikonkę KASUJ dopiero po przeczytaniu. Z twoją ofertą byłoby podobnie. Widzisz, ile zaoszczędziłeś.
Ale co robić?
Proste. Stawiasz formularz zgłoszeniowy na jednej ze swoich stron. Dajesz informację o superpromocji i czekasz.
Są pierwsze zgłoszenia.
Tworzysz próbkę tego co jesteś w stanie zaproponować, dołączasz atrakcyjny opis usług i wzmiankę o niewielkiej opłacie abonamentowej. Wysyłasz mailem.
Czekasz.
Czekasz tydzień. Nic. Wysyłasz ponownie.
5% odpowiada.
Myśleli, że to za darmo.
Nie wytrzymujesz i piszesz list gratulacyjny do zgłoszeniodawcy chwaląc jego pomysł na biznes polegający na bezpłatnym rozdawnictwie. Przecież musisz odreagować.

SUKCES

Od czasu do czasu w sieci można ujrzeć jakiegoś zaplątanego szaraka. Żeby mu zrobić dobrze musisz poznać ofertę jego firmy. Promować możesz wszystko, ale to on musi wyartykułować podstawowe potrzeby i opowiedzieć coś o firmie. I tutaj niespodzianka. Żadna, no prawie żadna firma nie ma gotowych ofert reklamowych na przyzwoitym poziomie.
Na ogół dominują bzdury typu: dynamicznie się rozwijająca, stosująca nowoczesne rozwiązania, zatrudniająca profesjonalistów, mająca na uwadze dobro klienta i konkurencyjne ceny.
Ludzie, jeśli byście stosowali przestarzałe rozwiązania, zatrudniali analfabetów, kpili z klienta i mieli ceny z sufitu to dopiero byłoby ciekawie.
Przykład dał jeden z moich klientów, który uparł się promować autorskie hasło reklamowe:
U nas najgorzej. U nas najdrożej.
Facet jeszcze przez pół roku wdrażał je w życie. Przegiął. No, może trochę. Ale był przynajmniej oryginalny.

Prawdziwy sukces czujesz dopiero, gdy klient wróci. Kiedy dokona kolejnego zakupu. Kiedy jest z ciebie zadowolony. I kiedy słyszysz, jak starsza Pani przekazawszy firmę córce przestrzega ją widząc jak podpisuje umowę:
Nie rób tego. Zestarzejesz się z tym Panem jak ja.